Förhandlar du verkligen hållbart?
Förhandlar du verkligen hållbart?
Det beror säkerligen på hur tävlingsinriktad du är och om du kan se dig själv som vinnare även om du inte kan identifiera någon förlorare.
När jag observerar förhandlingar i stort och smått, ser jag fortfarande många gånger att förhandlingen antingen går över till debatt eller att den kantrar och blir en tävling där båda parter ser det som viktigast att vinna själv.
När förhandlingen övergår till debatt rinner den oftast ut i sanden och ingenting kommer att hända till fördel för någon av parterna. Det enda som kvarstår är frustration och en motvilja att fortsätta förhandla.
När förhandling övergår till tävling har parterna slutat att lyssna på varandra. Istället trycker partnerna hårdare på sina argument och försöker att både övertyga och övertala efter bästa förmåga. Några tecken på att detta sker kommer här.
- Varningar, hot och uppmaningar till aktsamhet
Parterna vill beskriva vad som kommer att hända om de inte får som de vill. Helt naturligt och dessvärre leder det bara till eventuell rädsla som får förhandlingen att stanna - Övertalning som vädjar till det sunda förnuftet som gärna blir små föreläsningar. Bidrar bara till mindre lyssnande och mer övertalning fram till vägs ende, eller till någon av parterna ger sig och kommer att känna sig som en förlorare
- Moralisering som bygger på att tala om för motparten vad som är bäst för motparten. Upplevs förmodligen som översitteri med syfte att förminska motparten. Kan säkerligen få motparten att ge sig, men hur hållbar kommer överenskommelsen att vara?
Det känns naturligtvis bra att vinna en förhandling men hur hållbart kommer resultatet att vara?
Frågan är hypotetisk och svaret kan inte heller bli något annat än just hypotetisk, av den enkla anledningen att vi aldrig vet, eller kommer att veta hur det skulle ha gått om vi hade ansträngt oss lite mer.
Det mest vanliga sättet att lösa en förhandling är att båda parterna inser att de måste kompromissa och ge avkall på sina mål och förväntningar. Det betyder att båda parter kommer att, mer eller mindre uppleva sig själva som förlorare. Hållbart i sig men inte speciellt långsiktigt.
Hur gör du för att känna dig som en vinnare utan att känna att motparten kommer att känna sig som en förlorare?
Hör av dig
Farbror Joakim
070-582 44 63
